Сегодня я расскажу вам о развитии IT software компаний и маркетинговых агентств с точки зрения сбора лидов.
I уровень "ЛИДСАРАФАН"
Тот период, когда вы только начинаете свой путь. На этом этапе компании активно собирают клиентов через выставки, нетворкинг и сарафанное радио. Иногда это помогает стартануть, и некоторые агентства на этом этапе живут довольно долго (и не плохо). Но в то же время - это непредсказуемый поток заказов. Эти продажи невозможно контролировать, масштабировать, а в таких условиях сложно развивать бизнес. Нет predictable revenue, устойчивости и стабильности. И если до какого-то момента агентство или IT команда хорошо жили на "сарафанном" топливе, то после нескольких "неожиданных" голых месяцев без новых продаж, с которыми все рано или поздно сталкиваются все, встает вопрос о более устойчивых моделях лидгена.
Что же мы должны запомнить на этом этапе?
Если вы сейчас на этом этапе, воспользуйтесь советами бывалых:
- Первое - записывайте, с какими ПРОБЛЕМАМИ (болями) клиенты обращаются к вам. Записывайте буквально с их слов, ничего не докручивая. Позже это поможет вам формировать офферы, которые будут точно подходить под потребности клиентов и круто конвертировать в продажи.
- Второе - нужно уточнить, что стало ключевым фактором для клиента при принятии решения работать с вами (круто, если это была ценность, а не цена).
- И третье - на этом этапе уже нужно вести CRM. Записывать контакты клиентов и лидов, их имейлы и телефоны, чтобы позже поддерживать с ними связь.
II уровень "SELF-ЛИДГЕН"
Переходим ко второму этапу - self -лидогенерация. На этом этапе компании пытаются тестировать более менее известные маркетинговые каналы - PPC типа Google Ads, лидген через таргетированную рекламу в Facebook и LinkedIn, рассылки, контент-маркетинг. Здесь начинается настоящее тестирование, где мы уже имеем более понятный продукт и оффер и реально видим, как "холодные" лиды реагируют на наши предложения.
На этом этапе приходит понимание важных цифр, как, например, CPC - стоимость привлечения клиента.
Но на этом этапе я часто видела, как многие ставят ресет и скидываются до первого уровня. Почему? Потому что работа с холодной базой и теплой базой - это две совершенно разные вещи. Если раньше клиенты приходили к вам разогретыми и цикл сделки занимал всего неделю, то на втором этапе нужно проявить терпение. Иногда огроооомное терпение.
Но на этом этапе я часто видела, как многие ставят ресет и скидываются до первого уровня. Почему? Потому что работа с холодной базой и теплой базой - это две совершенно разные вещи. Если раньше клиенты приходили к вам разогретыми и цикл сделки занимал всего неделю, то на втором этапе нужно проявить терпение. Иногда огроооомное терпение.
На что же обратить особое внимание на этом уровне?
- Во-первых, на цифры. Круто понимать, сколько денег каждый клиент приносит за все время сотрудничества (так называемый LTV), чтобы не особо паниковать по поводу стоимости привлечения клиента. Например, если мы тратим $1000 на привлечение клиента, то это вполне нормально, если мы на нем зарабатываем $10 000 за весь цикл.
- Во-вторых, тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Нет плохого опыта в процессе лидгенерации, есть неучтенный опыт. Чем больше тестов мы проводим, тем больше понимаем, что действительно работает. Это как у Эдисона с лампочкой - он пробовал разные варианты до тех пор, пока не нашел самый эффективный.
В итоге, у вас должна быть четко определенная воронка - сколько лидов, сколько звонков, сколько контрактов, какая конверсия между этапами. Все эти цифры помогают понять, насколько успешна лидогенерация и определить CPC (cost per customer).
!!! На этом этапе компании вполне способны справиться сами, если пройти необходимое обучение. Я бы точно не рекомендовала на этом уровне нанимать маркетологов или полагаться на волшебников. Потому что именно на втором этапе формируется валидация вашего сервиса/продукта и вы видите, насколько этот продукт на спросе. Это как фильтр на Market Product Fit. И поверьте, никакой маркетинговый эксперт не сможет за вас решить этот вопрос (точнее, сможет но для этого необходимо сделать custdev, анализы рынка, конкурентные анализы, JTBD и просто очень много дорогих операций, на которые нужно выделять инвестиции и которые не принесут результатов сразу).
То есть на втором этапе найм хороших экспертов я определяю как высокорисковые инвестиции. Потому что только в это время начинает формироваться УТП, позиционирование и что самое важное - маркетинговая воронка.
III уровень "TO THE MOON"
Третий этап - это тот момент, когда мы приглашаем в дело профессионалов. Маркетинговые агентства, эксперты, CMO - они помогут еще сильнее укрепить ваш опыт второго этапа. Вы уже приходите с историей, данными, четкими задачами и что самое важное - с пониманием конверсии воронок и стоимости привлечения клиента.
Именно на этом этапе начинается масштабирование и взаимодействие разных каналов маркетинга. Полный контроль и минимум риска.
!!! Если у нас нет достаточного объема данных, то решение перескочить с первого сразу на третий этап может быть фатальным.
Так вот, ребята, я рассказала вам о трех этапах развития IT software компаний и маркетинговых агентств с точки зрения сбора лидов. На первом этапе мы активно собираем клиентов через выставки, нетворкинг и сарафанное радио. На втором этапе начинаем сами генерировать лиды с использованием различных методов и тестируем их эффективность. А на третьем этапе привлекаем профессионалов, чтобы усилить результаты и выйти на масштабирование.
Помните, что каждый этап имеет свои особенности и требует особого внимания. Важно записывать проблемы клиентов и формировать офферы, а также анализировать цифры и проводить тесты. И помните, что на каждом этапе вы можете справиться с вызовами, если обретете необходимые знания и навыки.
Вот так, ребята, развивайтесь, экспериментируйте и достигайте успеха в сборе лидов!
Вот так, ребята, развивайтесь, экспериментируйте и достигайте успеха в сборе лидов!
Будьте настойчивыми и стремитесь к постоянному улучшению. Уверена, что вы сможете достичь потрясающих результатов! Удачи вам!
