Так как мое призвание и каеееф состоит в том, чтобы экономить время своим клиентам через автоматизацию в лидгене и маркетинге, я не смогла пройти мимо этой темы.
Хоть я и выхожу здесь за пределы своей экспертизы, но так как я сама строила и строю свое агентство в b2b - мне пришлось принять все уроки и умыться слезами безвозвратно утерянной выгоды.
Понадобилось лет 10, чтобы осознать, что наше общение с клиентами иначе, как осознанным “b2b харакири”, не назовешь. Ведь мы научились круто приводить лидов, но вот квалифицировать и закрывать их - ни на шаг прогресса за такое долгое время.
Опишу просто прецептом свои ошибки, и очень надеюсь, что вы в них не просто никогда не Вступали, не замечали и не митапились, но у вас даже мыслей дурных не возникало и вы все всегда делали правильно;)
Квалификация лида: Ловим только лучших, остальных отправляем на пляж
Тыщу сэкономленных часов. Раньше у меня было мнение, что SQL (sales qualified lead) - это почти продажа. 40% в продажи - через 3 месяца или год - норма же.
Почетные SQL в CRM-отчетах надевали погоны к концу месяца и мы радостно смотрели на ОБЩУЮ картину. Типа, позитивненько смотрится все. Смотрите, сколько красивых SQL.
Хоть я и выхожу здесь за пределы своей экспертизы, но так как я сама строила и строю свое агентство в b2b - мне пришлось принять все уроки и умыться слезами безвозвратно утерянной выгоды.
Понадобилось лет 10, чтобы осознать, что наше общение с клиентами иначе, как осознанным “b2b харакири”, не назовешь. Ведь мы научились круто приводить лидов, но вот квалифицировать и закрывать их - ни на шаг прогресса за такое долгое время.
Опишу просто прецептом свои ошибки, и очень надеюсь, что вы в них не просто никогда не Вступали, не замечали и не митапились, но у вас даже мыслей дурных не возникало и вы все всегда делали правильно;)
Квалификация лида: Ловим только лучших, остальных отправляем на пляж
Тыщу сэкономленных часов. Раньше у меня было мнение, что SQL (sales qualified lead) - это почти продажа. 40% в продажи - через 3 месяца или год - норма же.
Почетные SQL в CRM-отчетах надевали погоны к концу месяца и мы радостно смотрели на ОБЩУЮ картину. Типа, позитивненько смотрится все. Смотрите, сколько красивых SQL.
Потом я поняла, что на первом звонке с клиентом ты либо продаешь, либо отказываешь сам. Есть еще третий вариант - ты лузер. Это был мой вариант долгие годы.
Тупо -тупо надо экономить время всем и задавать нужные вопросы.
4 ЭТАПА экономной КВАЛИФИКАЦИИ
Что нужно узнавать на первом звонке с клиентом, чтобы не тратить ничье время.
1. NEEDS (прямо шкалу проведите от 1 до 10)
Насколько им реально это нужно?
Сразу скажу, если вы дочитали до этой части, но до сих пор считате, что “ваш продукт нужен всем подряд”, лучше закройте эту страницу и загуглите любой бесплатный курс по базовому маркетингу. Так сказать, начните с азов. Потому что у нас тут буки и веди.
Для тех, кто понимает, что продукт решает определенную проблему, и поэтому подходит только тем, кто:
а) с этой проблемой столкнулся не один раз и уже потратил кучу бобла, времени, сил и других ресурсов на ее решение, но поезд еще не сдвинулся
б) все.
Да, потому что намного сложнее продать “решение” проблемы тем, кому еще не “прилетело”. Моя рекомендация - не тратьте время на рассказы про потенциальные угрозы, не обучайте клиента на звонке - он почувствует себя глупым, обидится и уйдет, не заплатив. Для обучения у вас должны быть маркетинговые материалы, “обучающий контент”. А для звонка оставьте это все ради “соли”.
Приведу пример.
Мы продаем такую услугу, как подбор сегментированных контактов для директ-маркетинга.
Как это выглядит для компании, которая никогда раньше не делала ни директ-маркетинга, тем более никогда не тратила время на поиск контактов вручную? Правильно, как “еще один” канал привлечения клиентов, который не факт, что сработает.
Поэтому наша ценность здесь будет приравниваться к сравнительной характеристике условных “затрат” на канал с низкой вероятностью положительного эффекта (типа неудачное участие в EXPO в прошлом году).
Я бы на самом деле на месте клиента крепко задумалась, стоит ли мне инвестировать в канал, который еще даже не оттестировали на минималках. Но когда приходит многообещающее молодое агентство и гарантирует продажи, так легко спихнуть всю ответственность за продукт и сервис на них, чтобы потом пытаться подавать в суд за невыполненные обязательства.
Кстати, мой лайфхак - как только клиент спрашивает про гарантию - воспринимаю, как сваливание обязанностей выстроить продуктовую линейку, сделать конкурентный анализ и выстроить грамотные отделы продаж и маркетинга на нас. То есть мы делаем только рекламу, например, а клиент хочет, чтобы мы “вписались” за качество и спрос продукта, сервиса и еще 100 параметров, на которые мы в принципе не имеем право влиять. Иначе это был бы наш бизнес.
А теперь картина #Б
Клиент платит 3-м лидогенераторам за то, чтобы они с 5 аккаунтов LinkedIn каждый приносили 200 контактов в месяц. Мы приносим в 10 раз больше, лучше качества, всего в 3 раза дороже.
Все. Продано.
И теперь - клиент точно знает, в какую цепочку писем “уходят” эти контакты. И какая там конверсия. И какие деньги. Поэтому - тут нет смысла даже торговаться и объяснять.
Просто не нужно тратить время, если клиент еще не готов. У нас много обучающих материалов, курсы даже сделали, чтобы “дорастали”. Но если еще сырой - надо "дожаривать".
Для тех, кто понимает, что продукт решает определенную проблему, и поэтому подходит только тем, кто:
а) с этой проблемой столкнулся не один раз и уже потратил кучу бобла, времени, сил и других ресурсов на ее решение, но поезд еще не сдвинулся
б) все.
Да, потому что намного сложнее продать “решение” проблемы тем, кому еще не “прилетело”. Моя рекомендация - не тратьте время на рассказы про потенциальные угрозы, не обучайте клиента на звонке - он почувствует себя глупым, обидится и уйдет, не заплатив. Для обучения у вас должны быть маркетинговые материалы, “обучающий контент”. А для звонка оставьте это все ради “соли”.
Приведу пример.
Мы продаем такую услугу, как подбор сегментированных контактов для директ-маркетинга.
Как это выглядит для компании, которая никогда раньше не делала ни директ-маркетинга, тем более никогда не тратила время на поиск контактов вручную? Правильно, как “еще один” канал привлечения клиентов, который не факт, что сработает.
Поэтому наша ценность здесь будет приравниваться к сравнительной характеристике условных “затрат” на канал с низкой вероятностью положительного эффекта (типа неудачное участие в EXPO в прошлом году).
Я бы на самом деле на месте клиента крепко задумалась, стоит ли мне инвестировать в канал, который еще даже не оттестировали на минималках. Но когда приходит многообещающее молодое агентство и гарантирует продажи, так легко спихнуть всю ответственность за продукт и сервис на них, чтобы потом пытаться подавать в суд за невыполненные обязательства.
Кстати, мой лайфхак - как только клиент спрашивает про гарантию - воспринимаю, как сваливание обязанностей выстроить продуктовую линейку, сделать конкурентный анализ и выстроить грамотные отделы продаж и маркетинга на нас. То есть мы делаем только рекламу, например, а клиент хочет, чтобы мы “вписались” за качество и спрос продукта, сервиса и еще 100 параметров, на которые мы в принципе не имеем право влиять. Иначе это был бы наш бизнес.
А теперь картина #Б
Клиент платит 3-м лидогенераторам за то, чтобы они с 5 аккаунтов LinkedIn каждый приносили 200 контактов в месяц. Мы приносим в 10 раз больше, лучше качества, всего в 3 раза дороже.
Все. Продано.
И теперь - клиент точно знает, в какую цепочку писем “уходят” эти контакты. И какая там конверсия. И какие деньги. Поэтому - тут нет смысла даже торговаться и объяснять.
Просто не нужно тратить время, если клиент еще не готов. У нас много обучающих материалов, курсы даже сделали, чтобы “дорастали”. Но если еще сырой - надо "дожаривать".
2. MONEY
Определить “нужность” - это первая часть работы. Вторая - понять (а точнее, прямо спросить), есть ли на это бюджет. Сразу вычеркиваю заказчиков из разряда: вы расскажите (перевод = потанцуйте), а мы решим. Танцевали, знаем. Куча времени - а потом тебя сравнивают вот с этим. Спасибо.
3. DECISION MAKER
Это вообще моя любимая западня. Я часто пыталась “делать дела” не с теми, кто реально принимает решение, потому что “а зачем?”. Ну ты иди, расскажи шефу, докажи эффективность. Такое тоже прокатывало, но я очень жалею, что не задавала правильного вопроса еще на первом звонке.
4.TIME
Собственно, время.
Важно задавать вопрос - важно ли решить этот вопрос сейчас, или это не горящая чумовая ракета, которая скоро накроет весь бизнес с чертям из босха. Потому что если не актуально - то не надо звонить, надоедать и тратить время. Для этого придумали имейл-маркетинг и социальные сети, в которых клиент дозревает и удерживает вас во внимании через контентные воронки. Как созреет - придет, вы лучше новых закрывайте.
И квалифицируйте.
Важно задавать вопрос - важно ли решить этот вопрос сейчас, или это не горящая чумовая ракета, которая скоро накроет весь бизнес с чертям из босха. Потому что если не актуально - то не надо звонить, надоедать и тратить время. Для этого придумали имейл-маркетинг и социальные сети, в которых клиент дозревает и удерживает вас во внимании через контентные воронки. Как созреет - придет, вы лучше новых закрывайте.
И квалифицируйте.
ПРАВИЛО #1
Чем жестче квалифицируешь, тем легче ЗАКРЫВАЕШЬ.
Хотите бесплатную консультацию? Заходите по ссылке - но готовьтесь к большому количеству вопросов ;)
